口腔赛道一直是一个很有趣的赛道，也是资本重押的赛道。这个赛道的投融资风气也很有意思，前两年，投资人对口腔的投资偏好是口腔连锁机构。疫情爆发之后，又恰逢新零售/新消费时代迭起，大部分投资人的目光开始向口腔快消品上面转移。



从投资的角度看，这很显然是一种投资逻辑的迁移，前者模式更重，周期也更长，后者模式较轻，很容易看到现金流的变化。



而如果从市场的角度看，当下中国的口腔赛道投资很符合消费品的投资逻辑：便携化、美观化、运用爆款逻辑迅速抢占消费者心智。



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赴港的“国民牙膏第一股”



薇美资的历史最早可追溯到2006年。



创始人王梓权与曹瑞安在创立薇美资前均供职于蓝月亮，是日化行业的熟手。



10多年前的中国口腔护理行业，有超70%的市场份额均被国外品牌占据，中国本土品牌缺乏市场竞争力。



2006年3月27日，王梓权与曹瑞安成立有限公司各自持有50%股权。



随后开始研发及销售口腔护理产品及开发舒客(Saky)品牌，创业伊始，曹瑞安曾形容当时舒克无品牌、无资源、无市场，是典型的“三无”公司。



为了在业内打出名声，薇美资也选择了营销出圈，不管是从10多年前邀请贝克汉姆代言、还是近几年通过各类社交平台进行大规模宣传，因此也获得了发展的先机。



2015年推出了舒客宝贝品牌，定位12岁以下儿童的口腔护理赛道。



营销上也足够契合儿童群体，首先是与曾经打过官司的郑渊洁和解，和舒克贝塔IP展开联名。还与国际儿童IP迷你特工队合作，创作《迷你特工队——细菌大作战》等。



2017年也是几乎与usmile、素士在同时，薇美姿推出了第一款电动牙刷产品。



2019年上线了Saky Pro声波电动牙刷，并推出了与Hello Kitty等IP联名的儿童电动牙刷。







回看中国口腔护理行业的一次次产品突破，从国产的高端科研牙膏、到国产电动牙刷，再到漱口水、美白牙贴等新式口腔护理产品，薇美姿可以算是踩中了每一次市场革新的机会。



从2006年起家至今，薇美姿也积累下了涵盖牙膏、牙刷、漱口水、口喷、牙贴、牙线、牙线棒、牙间刷、舌刮器的9条产品线。



这些对口腔护理全线覆盖的产品线，也成就了薇美姿为自己构筑的品牌护城河。



不过，翻看如今的收入来源，可以发现占据了其近一半收入的，仍是起家时的成人牙膏。



以2019年和2020年为例，成人牙膏分别占据了薇美姿总收入的47.8%、48.5%。而同期，舒克儿童品牌的收入则占据了11.3%、13.6%。



值得一提的是，根据弗若斯特沙利文数据，在中国儿童口腔护理市场中，以2020年零售额计，薇美姿以20.4%的市场份额，位居第一。



但在2020年全部口腔护理企业中排名第四，市场份额为5.3%。



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一年营收16亿



薇美姿的招股书直接表明了自己位列第四的市场地位，这个数字反映的是至少在中国人的牙膏选择上面，它有足够的自信。



招股书中显示，根据弗若斯特沙利文的资料，以2020年全部口腔护理产品的零售额计算，薇美姿以5.3%的市场份额位列第四；同样的，他们还以4.3%的市场份额在中国电动口腔护理市场中排名第四。



提起薇美姿，最为人熟知的是他们的“舒克”牙膏品牌，牙膏的收入几乎贡献了薇美姿绝大部分的收入。



根据招股书，2019年、2020年以及2021年前九月，薇美姿分别实现营收16.62亿元、16.16亿元和12.3亿元；同期净利润分别为5049.4万元、2.11亿元和-4.94亿元。经调整净利润分别为 4819.3 万元、1.52 亿元、1.29 亿元。







薇美姿的招股书里有两条数据线很有意思。



首先，薇美姿的线上收入占比在逐年增高，线下收入逐年降低。截至2019年及2020年12月31日止年度以及截至2020年及2021年9月30日止九个月，薇美姿线上渠道产生的收益分别为6.3亿元、6.74亿元、4.67亿元及5.33亿元，分别占总收益的37.9%、41.7%、43.6%及43.3%。



其次，薇美姿的线下营销支出居高不下。2019年和2020年，销售费用分别为7.34亿元和6.31亿元，分别占当期总收入比重的44.17%和39.06%。截至2020年9月和2021年9月，该比重为41.17%和41.31%。



从以上两条数据线来看，可以看出互联网正在带给薇美姿更多的收入，但薇美姿依然在斥巨资抢滩线下份额。



这不难理解，对于任何消费品品牌来讲，线下是必争之地，更何况中国的口腔护理赛道一定是千亿级别的赛道。



此外，薇美姿的毛利也相当高。在2019年、2020年以及2021年前九月，毛利分别为 8.94 亿元、9.39 亿元、7.72 亿元，对应毛利率分别为 53.8%、58.1%、62.8%。



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曾获多轮融资，君联、钟鼎等在列



很显然，牙膏是一个高毛利的生意——这也是资本愿意投一个赛道的重要因素，主要产品为牙膏的新消费品牌“冰泉”就在2021年短短8个月内完成了3轮融资，百度风投、碧桂园创投、BAI资本等知名机构都是它的投资方。



薇美姿也曾经引入过机构投资者。根据公开资料，2014年，君联茂林、惠州百利宏及北京翰盈向薇美姿进行 A 轮投资合计 7500 万元。2016 年 4 月，君联茂林、惠州百利宏及北京翰盈向薇美姿追加 A+ 轮投资合计 7500 万元。



2016 年 7 月，Oceanview Express、钟鼎向薇美姿进行 B 轮投资合计约 1.33 亿元。







此次IPO前，君联茂林（联想投资旗下）持股15.79%，是第一大股东，两位创始人王梓权、曹瑞安分别持股15.58%、14.86%。Oceanview Express持股为14.28%，珠海沄舒二期持股为12.65%，分别位列第四与第五大股东。



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风口下的口腔赛道



有的品牌一年融了6轮



2016年投资薇美姿的时候，钟鼎给出的投资原因是，舒克品牌深受消费者欢迎。这个逻辑和今天大多数频获融资的口腔护理品牌的打法不谋而合——爆品逻辑。



根据弗若斯特沙利文的报告，中国口腔赛道还依然大有可为。



根据弗若斯特沙利文报告，中国口腔医疗服务的市场规模由2015年的人民币757亿元增加至2020年的人民币1199亿元，年复合增长率达到了9.6%。



市场规模将按年复合增长率19.9%继续增长，于2025年达到人民币2998亿元。



自2021年开始，口腔护理市场开始被资本盯上，除了知名风险投资机构之外，如腾讯、百度、字节跳动等互联网巨头也加入风投的行列中。



2021年中旬，在不到一个月的时间内有5家口腔相关创业公司完成融资，口腔护理品牌“参半”更是获得4亿元B轮融资。



整个2021年上半年，有超过20家口腔护理相关企业获得融资，金额超过50亿。



资本频繁盯上口腔护理市场的缘由，与消费者对相关需求的迅速增长有着密不可分的联系。



第四次全国口腔健康流行病学调查显示，中国有97%的成年人正在遭受口腔问题的困扰。



另一面是，Z世代逐渐成为消费主体，以“颜值经济”为代表的消费趋势让形象提升不仅仅只有穿着和护肤，漂亮的牙齿也成为关注的重点。



随着90后、95后甚至00后成为新的消费主力，口腔护理产品开始承载消费者的社交需要，众多年轻品牌开始爆发。



这其中动作最快的要属口腔品牌“参半”，它在一年内完成了6轮融资，最高的一轮融资额近4亿元。自2019年成立后，两年内总共获得过10轮融资，投资方清一色知名机构，包括梅花创投、清流资本、创新工场、字节跳动、金鼎资本等。



和薇美姿相比，这些新消费口腔品牌最大的优势就在于，他们深谙爆品逻辑和流量打法，知道如何在短期之内迅速掌握消费者心智，而对现下的消费者来说，口腔品牌在健康的基础上实现更便捷、更美观最重要。



无论是主打漱口水的参半，还是主打口喷的BOP，都在线上卖出了爆款。值得一提的是，BOP亦是口腔赛道的明星项目，一年内完成了2轮融资，DCM中国、BAI资本、光速中国等都是参投方。BOP的创始人就曾对媒体表示过，他就是在用做美妆的打法做口腔。



参半之所以成为资本宠儿，或许清流资本的言论可以代表一些资本投资的逻辑：“参半主打漱口水，而漱口水才是整个口腔护理消费品中真正有机会成为大流通快消品的品类。”



在这样的投资逻辑下，2021年呼嘎HUGGAH、清之科研、呼吸海洋、白惜等漱口水品牌都顺利拿到了融资。



除此之外，电动牙刷和牙膏也都是投资人愿意买单的细分赛道，以电动牙刷为例， Usmile已经准备上市，高瓴、源码资本、钟鼎资本都是投资方。小米生态链公司“贝医生”也在今年2月初完成了新一轮融资，复星创富投资。



资本青睐口腔赛道不难理解，但有一个问题或许值得思考：消费者真的需要那么多同质化较重的漱口水、口喷、电动牙刷吗？

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来源：贤集网
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